Wer mein Buch gelesen hat weiss, dass ich ein grosser Barcelona-Fan bin.
Letzte Woche war ich mal wieder auf dem „Boqueria“-Markt auf der Rambla, den der eine oder andere vielleicht kennt. Der Markt ist zwar immer sehr voll und es wimmelt von "Touries", es gibt aber ein paar wirklich gute „Kioskos“ mit frischem Fisch und gutem Essen. Insbesondere wenn man alleine unterwegs ist, ein guter Ort, um etwas zu Essen und bei einem Glas Vino das Treiben auf dem Markt zu beobachten.
Letzte Woche war ich also mal wieder dort, diesmal allerdings nicht Mittags, sondern zum ersten Mal am frühen Abend. Die mir bekannten „Kioskos“ hatten schon geschlossen, aber einer war noch geöffnet und als ich daran vorbeiging, sprach mich ein Promoter an. Eigentlich habe ich eine goldene Regel:
Ich gehe NIE in ein Restaurant, wo ich draussen von einem Promoter angesprochen werde.
Da aber alle anderen Stände schon geschlossen waren, willigte ich ein.
Um es kurz zu machen: das war natürlich ein Fehler. Das Essen war mies. In der offenen Küche standen keine Spanier, sondern ausschliesslich Inder, die nicht gerade zu den ausgewiesenen Experten der katalanischen Kochkunst gehören 😉. Dennoch bin ich auf das Angebot reingefallen und habe mich hinterher geärgert...
Wenn ein Restaurant nicht läuft, gibt es zwei Optionen:
Entweder ich wechsele den Koch und verbessere die Qualität des Essens oder ich stelle einen Promoter vor die Tür, der die Gäste in das Restaurant lotst.
Und natürlich geht auch beides, dann aber bitte in der richtigen Reihenfolge. Der entscheidende Punkt ist, dass ich zwar kurzfristig mit Promotoren meine Tisch füllen kann, langfristig meine Nachbarn mit dem guten Essen sich aber durchsetzen werden. Denn dort kommen die Gäste freiwillig, sie kommen gerne wieder und sie empfehlen mein Restaurant weiter.
Jetzt fragt ihr euch sicher, warum ich euch diese Anekdote erzähle. Nun ja, weil mir hinterher klar wurde, dass im App-Geschäft ähnliche Regeln gelten und es auch hier unter den Unternehmerpersönlichkeiten „die Promoter“ und „die Köche“ gibt. Nur sind die Auswirkungen im App-Geschäft noch viel gravierender als in meinem „Boqueria“-Beispiel. Die Gewinnung eines Neukunden kostet im Durchschnitt 6mal soviel wie die Transaktion eines Bestandskunden.
Werbung kostet Geld, Mund-zu-Mund Propaganda und Loyalität sind kostenlos.
Es gibt Apps, die Unmengen in Performance Marketing investieren und mit zwielichtigen Wochen-Abos versuchen, ihre Nutzer möglichst lukrativ über die Bezahlschranke zu hieven. Diese werden in der Regeln von „Promotern“ geführt. Das Prinzip kann kurzfristig durchaus funktionieren. Langfristig ist das Resultat aber schlechte App Store Rezensionen, die für jedermann einsehbar sind und geteilt werden. Ausserdem hohe Customer-Acquistion Cost, die quasi gegen das schlechte Produkt fortwährend „ankämpfen“ müssen.
Dann gibt die App-Unternehmer, die sich zu 100% auf den Mehrwert ihres Produktes und die User Experience ihrer Kunden konzentrieren, bevor sie überhaupt an Marketing denken. Diese werden in der Regel von den „Köchen“ geführt. Das Resultat sind positive App Store Rezensionen, Empfehlungen und verhältnismässig niedrige
Customer-Acquisition-Cost bei höherem LifeTime Value und damit ein tragfähigeres Geschäftsmodell.
Für Köche sind Kunden nicht "Opfer" sondern "Könige".
Und sie sehen ein Abo auch nicht als reine Zahlungsmethode, sondern als ein Zusatznutzen, den sie ihren besten Kunden anbieten. Sie haben verstanden, dass man sich „wiederkehrende Umsätze“ im wahrsten Sinne des Wortes verdienen muss. "Köche" haben eine völlig andere Sichtweise als "Promoter".
Zu welchem Unternehmertyp gehörst du - Koch 👨🏻🍳 oder Promoter 📣?
Den schlechten Laden auf der Boqueria werde ich übrigens nicht nennen, denn er wird ohnehin bald verschwinden. Der Wettbewerb wird es richten. Solltet ihr aber mal auf dem Boqueria-Markt vorbeikommen, hier zwei Kioskes, die ich wärmstens empfehlen kann 🐟🦐🍷👨🏻🍳🤌
